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因為他們這幾個(gè)人基本決定一個(gè)培訓機構的命運了。

一家培訓機構要和另一家培訓機構競爭，現在的思潮很混亂：

有人說(shuō)是你死我活，有你沒(méi)我；有人說(shuō)是合作，并生造出一個(gè)叫做“競合”的詞匯；還有人說(shuō)錯位，于是有了錯位競爭這個(gè)論調。

做培訓機構，大家也親歷了不少市場(chǎng)的競爭，打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。

那么，我們如何去認識競爭的本質(zhì)呢？

培訓機構作為一個(gè)利益組織，沒(méi)有一個(gè)團體可以逾越競爭這個(gè)話(huà)題。在競爭的過(guò)程中，無(wú)論是爭奪民心還是跑馬圈地，無(wú)論是建立利益同盟還是單刀攪局，培訓機構組織的目標都是要在市場(chǎng)上取得絕對的優(yōu)勢和主動(dòng)。

因為競爭是動(dòng)態(tài)的，只有在對壘中或者合作中具有優(yōu)勢或者主動(dòng)，那么競爭的結果才有利我的價(jià)值。

說(shuō)到這里，經(jīng)常有校長(cháng)問(wèn)道：“我們要打敗競爭對手，那么怎么才能找到合適的策略呢？”

對這樣的問(wèn)題，尋找競爭的策略其實(shí)是需要從人入手的。因為有什么樣的人，才有什么樣的培訓機構，才有什么樣的戰略和戰術(shù)。

01

研究對手的校長(cháng)

在中國，無(wú)論是好培訓機構還是壞培訓機構，一把手直接關(guān)系到培訓機構的前途和未來(lái)。他的思維軌跡和知識結構，他的胸懷和行事風(fēng)格直接決定了好思路能否在戰略層面被提出，被采納！

之前有一個(gè)十分聰明的校長(cháng)，他過(guò)人的判斷力讓人驚嘆。

有次總監匯報工作，剛說(shuō)了個(gè)開(kāi)頭，他直接打斷并提出了問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)以及解決辦法。從專(zhuān)業(yè)的角度判斷，這個(gè)校長(cháng)的分析和決策的確無(wú)懈可擊，幾乎可以說(shuō)是完美?？墒?，他的那個(gè)總監呢，能成長(cháng)嗎？顯然是很難的。

如果對手的校長(cháng)是這樣的人，其實(shí)這個(gè)培訓機構就會(huì )在戰術(shù)上出現很大的漏洞。因為校長(cháng)雖然洞察力了得，戰略清晰，但他在戰術(shù)上并做不到面面俱到。對這樣的培訓機構，在戰略上要學(xué)習，在戰術(shù)上要騷擾，你就能將他的整個(gè)布局打亂。

02

研究對手的分校長(cháng)（副校長(cháng)）

分校長(cháng)（副校長(cháng)）這個(gè)職位，在有的培訓機構是職業(yè)經(jīng)理人擔任，有的培訓機構是嫡系擔任。

他們的作用，有的起到了影響校長(cháng)，進(jìn)而影響培訓機構的戰略的作用；有的則是將戰略戰術(shù)化的作用；還有個(gè)別培訓機構的分校長(cháng)（副校長(cháng)）就是擺設，這個(gè)不在我們的討論之列。

曾經(jīng)有個(gè)家族培訓機構的分校長(cháng)上任伊始，信心滿(mǎn)滿(mǎn)。他為這個(gè)培訓機構戰略發(fā)展制定了一個(gè)很好的戰略調整思路。

可是，問(wèn)題是這個(gè)戰略思路的核心需要培訓機構人才優(yōu)化才能實(shí)現，這個(gè)分校長(cháng)對人才優(yōu)化沒(méi)有任何發(fā)言權。

沒(méi)過(guò)多久，他就因為動(dòng)了元老的奶酪而被架空了，成了這個(gè)培訓機構的擺設。

如果一個(gè)培訓機構的分校長(cháng)（副校長(cháng)），他難以成為戰略的戰術(shù)化布局者，或者難以成為戰略的承上啟下者，那么這個(gè)培訓機構就不會(huì )有系統的市場(chǎng)打法，更不會(huì )有系統的決策機制。對這種培訓機構就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸它就會(huì )整體癱瘓。

03

研究對手的銷(xiāo)售總監

培訓機構的所有布局、投入，最后都是通過(guò)銷(xiāo)售的發(fā)生而獲得落地或執行的，都是通過(guò)銷(xiāo)售獲得成功和失敗的。

一個(gè)合格的銷(xiāo)售總監有三個(gè)維度：

有一家培訓機構的銷(xiāo)售做的很不好，連續幾年銷(xiāo)售額都沒(méi)有進(jìn)展，可是這個(gè)培訓機構的分校經(jīng)理和銷(xiāo)售總監都抽軟中華級別的香煙，而且都開(kāi)有好車(chē)。

這是什么原因早就了“窮廟富和尚”呢？原因很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售總監不合格。他沒(méi)有大私心，也沒(méi)有公心。

銷(xiāo)售總監這個(gè)人的職位就是要將戰略進(jìn)一步分解成無(wú)數的戰斗，并確保每一場(chǎng)戰斗都有主動(dòng)權。

可惜的是好的銷(xiāo)售總監太少了，鳳毛麟角。

04

這三個(gè)人的組合

全能的校長(cháng)配的是行政類(lèi)的分校長(cháng)（副校長(cháng)）和事務(wù)類(lèi)的銷(xiāo)售總監；弱勢的校長(cháng)配的是強悍的分校長(cháng)（副校長(cháng)）和職業(yè)化的銷(xiāo)售總監；政治化的校長(cháng)配的是阿諛?lè )畛械姆中ｉL(cháng)（副校長(cháng)）和無(wú)能的銷(xiāo)售總監；謙虛的校長(cháng)配的是全能的分校長(cháng)（副校長(cháng)）和弱勢的銷(xiāo)售總監；偶像型的校長(cháng)配的是事務(wù)性分校長(cháng)（副校長(cháng)）和私心重的銷(xiāo)售總監。

為什么會(huì )是這樣的組合呢？

這就是培訓機構生態(tài)，類(lèi)似于“有其父必有其子”。有什么樣的校長(cháng)，就有什么樣的培訓機構人才組合。

一個(gè)培訓機構，無(wú)論它的戰略和戰術(shù)是誰(shuí)提出的，是誰(shuí)落實(shí)和執行的，它都和這三個(gè)人有直接的關(guān)系。

所以，研究好了這三個(gè)人，一個(gè)培訓機構的問(wèn)題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。