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今天我們就從如何實(shí)現標準化的咨詢(xún)來(lái)講解，做到視覺(jué)標準化、感覺(jué)標準化、流程標準化、話(huà)術(shù)標準化都需要具備哪些環(huán)節、做哪些準備。

家長(cháng)對我們的第一印象來(lái)源于咨詢(xún)臺的設置、公共區域的設置、咨詢(xún)室的設置和文化墻的設置，以及我們的LOGO設計，都會(huì )對家長(cháng)的視覺(jué)造成沖擊。

咨詢(xún)臺是我們展示給家長(cháng)的第一個(gè)環(huán)境，也是第一印象的首要來(lái)源。關(guān)系到學(xué)校的整體形象和文化。

所以，在設計上可以以清爽、干凈為主，顏色搭配大方、合理，學(xué)校的名稱(chēng)和LOGO盡量要體現在背景墻上，讓來(lái)訪(fǎng)的家長(cháng)一眼就可以分辨出哪里是咨詢(xún)臺，給人深刻的印象，同時(shí)用大量的綠植做裝飾，整體給家長(cháng)一種溫馨，舒適的感覺(jué)。

?舒適但不要愜意，很多學(xué)校的公共區域是有Wi-Fi可以連接的，給家長(cháng)提供更好、更便利的條件。但大部分家長(cháng)在這樣愜意的環(huán)境下，只是利用網(wǎng)絡(luò )看手機、玩游戲。

我們做教育面向的群體除了學(xué)生還有家長(cháng)，家長(cháng)同樣應該受到教育，所以我們可以嘗試將公共區域的Wi-Fi關(guān)閉，給家長(cháng)提供豐富的教育類(lèi)書(shū)刊、育兒類(lèi)文章等等。讓家長(cháng)可以更加關(guān)心孩子的學(xué)習動(dòng)態(tài)，和我們有更多的交流。

咨詢(xún)室的第一訴求就是安全，我們盡量在一些設置和細節上體現出我們環(huán)境的安全性。例如，用玻璃門(mén)代替木門(mén)，讓室內的環(huán)境是公開(kāi)透明的，家長(cháng)可以在輕松的氛圍下和我們做更好的咨詢(xún)，我們也能更好的攻破家長(cháng)的心理防線(xiàn)。

通過(guò)文化墻去傳遞我們學(xué)校的文化理念，讓家長(cháng)認可我們，走進(jìn)家長(cháng)心里，從而實(shí)現我們學(xué)校自身的文化傳播。

首先要建立印象，很多學(xué)校的文化墻上都有教師的照片和介紹，但家長(cháng)并不需要每天看教師的圖片，我們可以將這些教師照片放在某個(gè)月度的指定時(shí)間，作為一次教師月度pk或展示來(lái)進(jìn)行。

那我們的文化墻更多的時(shí)候要放家長(cháng)和學(xué)生的照片，放家長(cháng)分享的關(guān)于教育的主題或是學(xué)生的成長(cháng)見(jiàn)證。讓客戶(hù)和用戶(hù)成為我們文化的一部分。有些家長(cháng)也會(huì )將自己的分享拍下來(lái)發(fā)布到朋友圈，既展示了自己也宣傳了學(xué)校，從而實(shí)現了我們自身文化的傳播。

教育培訓是最高規格的服務(wù)，服務(wù)的終點(diǎn)就是體驗，感覺(jué)是我們右腦的一個(gè)瞬間，也是左腦的一個(gè)空間，所以第一印象之后就是我們細致、標準、合理的服務(wù)提供給家長(cháng)的源源不斷的體驗感。

通過(guò)這種體驗感，傳輸給家長(cháng)的是我們的理念，統一的價(jià)值觀(guān)和使命愿景是通過(guò)感覺(jué)和體驗才得以更好的傳達。在這個(gè)過(guò)程中，我們要讓家長(cháng)知道我們的教育理念、辦學(xué)理念、教學(xué)理念。我們明確了自身的理念之后，首先要傳達給員工，接著(zhù)通過(guò)員工的行為傳達給我們的家長(cháng)和學(xué)生。

校長(cháng)文化就是我們學(xué)校的文化，我們稱(chēng)之為“一把手文化”。校長(cháng)的喜好、辦事風(fēng)格，一定程度上會(huì )影響到員工。所以說(shuō)我們是通過(guò)行為，來(lái)判斷文化的傳遞。

我們要審視自己的文化，是否有正確的、正能量的導向。校長(cháng)同時(shí)也需要反思自己，是否有以身作則，用行為傳播正確的文化和理念，塑造我們自身的價(jià)值。

我們需要讓咨詢(xún)的流程變得更加標準和具體。家長(cháng)來(lái)到學(xué)校之后，我們需要做什么，如何去引導，如何將咨詢(xún)的流程標準化，如何設置每一個(gè)咨詢(xún)場(chǎng)景的時(shí)間，如何降低家長(cháng)的心理防線(xiàn)。

這些都是我們在咨詢(xún)中要應對和解決的問(wèn)題。

①了解現狀

首先我們要對家長(cháng)做基本的了解，知道他為什么來(lái)到我們學(xué)校，了解家長(cháng)和學(xué)生的基本信息，這包括他的住宅區域、學(xué)生所處的公立小學(xué)、家庭整體的消費水平等等。對于家長(cháng)的現狀，都要做基本的掌握。

②引導危機

其次是確定家長(cháng)和學(xué)生的需求，快速找到痛點(diǎn)。是對于文化課，有分數的要求；還是對于舞蹈類(lèi)，有形體的要求；還是對于口才類(lèi)，有表達的要求。

只有我們掌握了家長(cháng)的需求，才能準確的去進(jìn)行引導危機，告訴家長(cháng)如果在這方面不系統的進(jìn)行學(xué)習，可能會(huì )造成怎樣的后果。

③塑造價(jià)值

當我們的課程可以滿(mǎn)足家長(cháng)的要求時(shí)，這就體現出了我們的價(jià)值。并且要將這種價(jià)值放大，讓家長(cháng)看到在我們學(xué)校，學(xué)生具體能夠有哪些提升，能夠有多少收獲。重點(diǎn)塑造我們自己的價(jià)值，并完全的呈現給家長(cháng)，最終促成簽單成交。

家長(cháng)在我們學(xué)校的每個(gè)區域停留的時(shí)間都是不同的，那具體在每個(gè)環(huán)節我們所需的時(shí)間是多少，要如何進(jìn)行場(chǎng)景的主次分配呢？

咨詢(xún)場(chǎng)景時(shí)間軸：（僅做參考，可根據學(xué)校具體情況進(jìn)行更改）

①咨詢(xún)準備

?在準備階段，我們需要對校區環(huán)境進(jìn)行整理，調整我們自身的狀態(tài)。同時(shí)對咨詢(xún)預案進(jìn)行整理，由于一部分家長(cháng)是預約到訪(fǎng)，所以我們在前期能通過(guò)各種渠道獲得一些信息，那么在準備階段，就需要將預約到訪(fǎng)的家長(cháng)信息進(jìn)行整理，做好接待準備。

②接待客戶(hù)

?我們需要在接待時(shí)做好相應的信息登記，對家長(cháng)做基本的介紹，我們著(zhù)裝的統一、語(yǔ)言的親和力、溝通時(shí)的表情都是在給家長(cháng)建立印象。是破冰的階段，無(wú)論是直接到訪(fǎng)還是預約到訪(fǎng)的家長(cháng)，我們都要做好相應的接待準備。

③學(xué)情測試

?我們在溝通時(shí)要盡量能做出準確的客戶(hù)分析，分析家長(cháng)的購買(mǎi)能力和學(xué)生的主要需求。用測試題的形式，找出突破口，給出解決方案，學(xué)生是否適合我們的課程，具體有哪些問(wèn)題，我們能給到哪些提升。

通過(guò)測試結果，給出專(zhuān)業(yè)性的引導。目前做測試最多的應該是文化科類(lèi)的培訓機構還有很多藝術(shù)機構也在嘗試做測評，當然潛能開(kāi)發(fā)類(lèi)課程本身自帶測試功能。

④優(yōu)勢發(fā)展

?當我們知道家長(cháng)的痛點(diǎn)和需求，接下來(lái)就要滿(mǎn)足需求同時(shí)展示我們的優(yōu)勢和亮點(diǎn)。我們的課程優(yōu)點(diǎn)就是家長(cháng)的需求點(diǎn)，我們的課程價(jià)值能直擊家長(cháng)的痛點(diǎn)，并且我們的服務(wù)是我們學(xué)校的亮點(diǎn)。當每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)我們都挖掘并展現出來(lái)的時(shí)候，自然可以吸引家長(cháng)、留住家長(cháng)。

⑤關(guān)單

?對于家長(cháng)的抗拒點(diǎn)我們要第一時(shí)間鎖定，接著(zhù)去一步步的引導和解除。大部分抗拒點(diǎn)都源自于價(jià)格，那我們就不要在價(jià)格上和家長(cháng)做過(guò)多的解釋?zhuān)窃谧陨韮r(jià)值塑造上和家長(cháng)做深入的溝通，去展現我們的優(yōu)勢。家長(cháng)跟我談價(jià)格，我們跟她談價(jià)值；家長(cháng)跟我們談價(jià)值，我們跟她談更大的價(jià)值。家長(cháng)有抵觸的同時(shí)一定還有痛點(diǎn)，我們就利用家長(cháng)的需求點(diǎn)去進(jìn)行自身價(jià)值的體現，之后采取關(guān)單的措施。

⑥簽單成交

?最后我們需要完善自身的繳費流程，增加預報名和簽約合同的流程設計。假設我們的繳費金額大于5000元，那就需要和家長(cháng)簽訂合約，給家長(cháng)一個(gè)保障。這些專(zhuān)業(yè)性和流程化的環(huán)節，在最終報名時(shí)都是必不可少的。

我們在咨詢(xún)時(shí)一定要有條理的、有方式方法的去進(jìn)行每一個(gè)環(huán)節，在這里分享給大家七個(gè)步驟，能夠幫助我們更好的簽單。

家長(cháng)想得到的就是解決方案，我們通過(guò)破冰、了解、掌握痛點(diǎn)、鎖定抗拒點(diǎn)之后，給家長(cháng)提供出解決方案。

在掌握了這些階段和方式后，就需要我們不斷的去練習，快速的對客戶(hù)性格做出分析、同時(shí)提高自身的咨詢(xún)能力、掌握更多的咨詢(xún)技巧。接下來(lái)就需要我們在話(huà)術(shù)上做更多的累積和學(xué)習了。

首先我們要在專(zhuān)業(yè)知識、家庭教育知識、營(yíng)銷(xiāo)知識上有一定的累積。我們對這三方面都要有一定程度的見(jiàn)解，缺一不可。

沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識，家長(cháng)不會(huì )對我們有基本的信賴(lài)；沒(méi)有家庭教育知識，家長(cháng)不會(huì )真正的走近我們；沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)知識，無(wú)法促成最終的簽單。所以我們要盡可能的去涉獵這三個(gè)方面。有一定的知識積累和能量積累，完善自己的專(zhuān)業(yè)水平。

對于話(huà)術(shù)的設計，我們可以在實(shí)際的辦學(xué)過(guò)程中去慢慢的總結，找出最適合我們，最容易讓家長(cháng)接受的話(huà)術(shù)。

例如，家長(cháng)關(guān)心距離問(wèn)題，我們可以告訴他，好的教育就是稀缺的資源，不可能就在身邊，況且遠一些，但能夠側面幫助孩子養成每天早睡早起的好習慣，這對家長(cháng)和學(xué)生而言不是有更大的收獲嗎。

如果家長(cháng)關(guān)心價(jià)格問(wèn)題，我們可以說(shuō)，價(jià)格決定價(jià)值，我們做的是不打折的教育。

如果家長(cháng)說(shuō)考慮一下，那我們要具有問(wèn)到底的精神，用真誠相待，挖掘出考慮的具體原因，最終給出解決方案。

以下提供給大家一些思路，在哪些方面我們可以做更深入的話(huà)術(shù)設置。

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