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不知不覺(jué)春招已經(jīng)告一段落了，接下來(lái)夏招有哪些借勢節點(diǎn)，如何才能生源不斷，怎樣打好夏招關(guān)鍵戰，成為了校長(cháng)們憂(yōu)心的問(wèn)題。

現下同行競爭越來(lái)越激烈，行業(yè)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越規范，政策監管越來(lái)越嚴峻；使得學(xué)校運營(yíng)成本越來(lái)越高，讓利空間越來(lái)越小，招生也越來(lái)越難。。。到底要怎樣布局才可以在2022夏招中脫穎而出呢？

接下來(lái)學(xué)邦君將從團隊培訓-招生引流-醞釀比較-承諾體驗-繳費成交等5個(gè)方面來(lái)介紹2022夏招秘籍助力校長(cháng)在雙減后實(shí)現穩步招生。

一、團隊培訓

介紹招生方案前先強調團隊培訓的內容好像有些不沾邊，但其實(shí)成功招生背后是機構各個(gè)部門(mén)環(huán)環(huán)緊扣的結果。

前期市場(chǎng)推廣、電銷(xiāo)話(huà)術(shù)，公開(kāi)課的打磨引流、課程價(jià)格梯度的設計、教學(xué)產(chǎn)品質(zhì)量等等每一步要把控好都離不開(kāi)一支合作高效的隊伍。

沒(méi)有經(jīng)過(guò)有效訓練的員工是企業(yè)最大的成本，反之，經(jīng)過(guò)有效訓練的員工是企業(yè)最大的財富。

那如何對團隊進(jìn)行專(zhuān)項訓練呢？

員工專(zhuān)項訓練中，人力資源部要逐人通關(guān)：

有的為考核，針對專(zhuān)業(yè)崗位要100 分過(guò)關(guān)；

有的為考察，針對非專(zhuān)業(yè)崗位，60 分或80 分過(guò)關(guān)。

1

▲單詞注音標，寫(xiě)對，100 分及格。

▲單詞正音，讀準。

▲48 個(gè)音標，會(huì )寫(xiě)，會(huì )讀。

▲26 個(gè)字母，會(huì )大小寫(xiě)，會(huì )讀。

▲課堂用語(yǔ)背誦；

▲教態(tài)：服飾，聲音，眼神，站姿，發(fā)型

▲禮儀：微笑，問(wèn)好，握手，遞名片

▲普通話(huà)

▲板書(shū)：字，設計

▲簡(jiǎn)筆畫(huà)

2

▲PPT制作，

▲EXCEL,WORD 應用

▲收發(fā)E-mail

▲唱歌

▲跳舞和肢體語(yǔ)言

▲歐美文化

▲教案（課時(shí)，單元，學(xué)期）

▲教具

▲教法

▲游戲

▲競賽

▲小組教學(xué)

▲五備（教材、教法、學(xué)生、學(xué)法、家長(cháng)）

3

▲測試（書(shū)面、口頭） ▲家長(cháng)電話(huà)溝通

▲面詢(xún)（家長(cháng)100 問(wèn)） ▲家長(cháng)會(huì )

▲境設置（教室和走廊） ▲家長(cháng)講座

▲匯報演出，商業(yè)演出 ▲發(fā)傳單要電話(huà)

以上30項如果都能通過(guò)，那這個(gè)團隊“資產(chǎn)”就大幅保值增值了。

除此之外，還要注重團隊的日常經(jīng)營(yíng)，使員工不斷地適應環(huán)境，建立永久性學(xué)習組織。

團隊經(jīng)營(yíng)：
▲硬件上：辦公環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境。

▲軟件上：人際關(guān)系，作息時(shí)間（我們是服務(wù)業(yè)，是假日經(jīng)濟）。

▲建立有效工作模式（載體）：

“二一二”工作法

周六周日兩天集中上課（晚上也有部分晚課），一天參與接待咨詢(xún)，兩天集中教研和培訓。

▲教研會(huì )內容：

①集體備課：試講與點(diǎn)評。

②培訓與訓練，上面提到的30個(gè)專(zhuān)項訓練。

③考核：每周必考，有時(shí)以考代訓。

④專(zhuān)題研討，固化存檔。

⑤上周工作總結，本周工作安排，PDCA 循環(huán)，每周改進(jìn)一個(gè)不足。

二、招生引流

借助地推、低價(jià)引流等方式使招生活動(dòng)滲透到更多目標群體，這是為后續的招生創(chuàng )造機會(huì )。

在這個(gè)階段中，能夠引起家長(cháng)的好奇心，甚至是主動(dòng)參與到活動(dòng)中來(lái)，就成功了八成。

下面介紹幾種新穎的引流方法：視力養護、公益贈書(shū)活動(dòng)、兒童劇本殺活動(dòng)、低價(jià)引流設置。

1.視力養護儀器

在機構安裝視力養護儀器做引流，宣傳突破口就是19.9視力養護一年，而且可以在這19.9元里面包裝進(jìn)學(xué)校的試聽(tīng)課，從而完成精準引流。

市面上效果相當的線(xiàn)下視力康復機構收費一年大幾千，而儀器的運行原理都是一樣的。

即使家長(cháng)一開(kāi)始抱著(zhù)質(zhì)疑的態(tài)度到校，他做了一次視力養護之后，可以立馬看到孩子的變化，孩子沒(méi)有帶儀器之前，用國家統一標準的視力測評表?？吹降趲仔?，他戴了一次30分鐘后，再測一下就能立馬感受到視力提升了一到七行，這樣可視化的效果會(huì )使得引流的目的達成。

產(chǎn)品出售

除了引流，還可以直接售賣(mài)。

因為效果明顯，家長(cháng)做了幾次之后一定會(huì )問(wèn)機構，儀器是否可以購買(mǎi)。這樣，我們可以與供應商異業(yè)合作，從中賺取差價(jià)。

2.公益圖書(shū)贈送

公益送書(shū)活動(dòng)是集公益與引流為一體的活動(dòng)，引進(jìn)的粉絲粘度強，信任度高，忠誠度高。

機構每個(gè)月都免費領(lǐng)一套書(shū)，家長(cháng)只需要出郵費，就可以到學(xué)校領(lǐng)書(shū)。家長(cháng)每次轉發(fā)朋友圈都是在幫校區做宣傳，輕松實(shí)現裂變漲粉上千。

活動(dòng)要點(diǎn)

校長(cháng)自己先是一個(gè)參加公益圖書(shū)活動(dòng)的家長(cháng)身份，轉換成一個(gè)想傳遞愛(ài)心和正能量，想通過(guò)自己的分享幫到更多孩子愛(ài)上閱讀的贈書(shū)天使的身份

由領(lǐng)書(shū)家長(cháng)的體驗者轉變?yōu)橘洉?shū)天使的身份更讓家長(cháng)信服。

公益圖書(shū)贈書(shū)思路

（一）朋友圈話(huà)術(shù)

1、上個(gè)月接觸到一個(gè)公益領(lǐng)書(shū)平臺，報著(zhù)試試看的態(tài)度參加了一次，沒(méi)想到收到的這套書(shū)，孩子可太喜歡了！強烈推薦?。ㄅ渥约侯I(lǐng)到的公益圖書(shū)，孩子看書(shū)視頻等，多次領(lǐng)書(shū)的可以發(fā)2-3條）

2、再發(fā)一條提醒寶媽重視孩子視力朋友圈

3、很多寶媽都問(wèn)我怎樣獲得公益圖書(shū)，為了幫助身邊更多孩子遠離電子產(chǎn)品傷害，回歸紙質(zhì)閱讀，從今天開(kāi)始，我正式成為公益贈書(shū)活動(dòng)的志愿者，每月義務(wù)幫助家長(cháng)們參加公益圖書(shū)活動(dòng)?。槑鋱D一起發(fā)）

4、跟著(zhù)素材號預熱當月圖書(shū)，預熱圖書(shū)吸引寶媽關(guān)注，

這時(shí)的朋友圈可以轉發(fā)素材號的其實(shí)就是贈書(shū)天使忙碌通過(guò)并回復家長(cháng)的內容，讓大家看到，這個(gè)活動(dòng)一直有很多家長(cháng)關(guān)注和認可。

5、建群并把群二維碼分享到朋友圈，家長(cháng)會(huì )自己掃碼進(jìn)群！

錄一個(gè)自己的視頻加文字發(fā)朋友圈，讓大家感受到這個(gè)活動(dòng)的正規和你的態(tài)度。

①視頻內容參考方案：

各位家長(cháng)大家好，我是***，本月第一次做公益贈書(shū)活動(dòng)志愿者，本月公益送書(shū)活動(dòng)將于10號正式啟動(dòng)，請大家及時(shí)關(guān)注我的朋友圈和送書(shū)群動(dòng)態(tài)！還沒(méi)進(jìn)群的家長(cháng)回復666，我拉你進(jìn)領(lǐng)書(shū)群！

傳遞公益精神，傳播書(shū)本知識！

②朋友圈方案參考：

我正式成為公益圖書(shū)活動(dòng)的志愿者，每月義務(wù)幫助家長(cháng)們參加公益圖書(shū)活動(dòng)，請各位家長(cháng)掃碼進(jìn)圖書(shū)群了解。

??一定要建群，一對多服務(wù)節省時(shí)間，提高效率。家長(cháng)們可以互相影響，可以把自己身邊其他家長(cháng)直接拉進(jìn)群，迅速裂變。

▲群名稱(chēng)統一：x公益贈書(shū)x群

▲群公告模板：群規：留在群小伙伴注意：本群是參加公益贈書(shū)的交流群，不是廣告或者紅包群,互粉群，大家好多都是寶媽?zhuān)依镉邢矚g讀書(shū)的寶貝，群里我們可以聊有關(guān)育兒相關(guān)的話(huà)題！同時(shí)我們群里也有做產(chǎn)品的微商，請大家自覺(jué)遵守群規，有伙伴反映不喜歡被別人加，請微商伙伴在名字后備注下自己的產(chǎn)品，大家有需要會(huì )主動(dòng)聯(lián)系你！

1.不亂加人 2.不發(fā)廣告不講負面！

嚴厲遵守，不然移出群。建群是為了領(lǐng)書(shū)的伙伴們交流，方便回復！違反直接移出！零容忍感謝配合
??迅速建群技巧：

▲初次建送書(shū)群，大家可以拉自己的家人進(jìn)群造勢?。ǜ鶕约簩?shí)際情況來(lái)，要真實(shí)）

比如：我家孩子天天拿著(zhù)手機就不放，都愁死了我，這個(gè)活動(dòng)太好了，我孩子遠離手機有希望了，感謝群主！

每月都能領(lǐng)是吧，太好了

書(shū)店買(mǎi)書(shū)太貴了，昨天我買(mǎi)一本就18，這回好了，可以省不少錢(qián)了！

▲讓自己身邊關(guān)系好的親朋好友轉你的送書(shū)信息和群二維碼?。ㄟ@個(gè)方法簡(jiǎn)單有效，大家一定要主動(dòng)出擊）

▲把送書(shū)活動(dòng)和群二維碼分享到你自己現在有的任何一下群，先發(fā)一個(gè)紅包！告訴大家你在做公益，可以領(lǐng)公益圖書(shū)！

重點(diǎn)：自己必須領(lǐng)書(shū)，曬收書(shū)，曬書(shū)的質(zhì)量，曬孩子看書(shū)的視頻！

領(lǐng)書(shū)群有新進(jìn)家長(cháng)，大家除了要發(fā)正常的群規領(lǐng)書(shū)細節，還要語(yǔ)音介紹活動(dòng)背景?。ㄌ貏e剛做送書(shū)活動(dòng)的贈書(shū)天使和目前送書(shū)效果不太好的小伙伴，一定要語(yǔ)音介紹），這樣做新進(jìn)家長(cháng)對活動(dòng)有更準確的了解，對你有進(jìn)一步的認識！可以拉進(jìn)家長(cháng)和你的距離！

（二）如何介紹

兩部分內容，一部分是初衷，一部分是詳情

（1)初衷：公益贈書(shū)活動(dòng)初衷

第一：幫助孩子遠離手機游戲，回歸紙質(zhì)閱讀！激發(fā)孩子閱讀興趣，從此愛(ài)上閱讀！傳播知識，助力祖國騰飛

第二：每月一次的公益圖書(shū)活動(dòng)，周期循環(huán)開(kāi)展，來(lái)提醒和督促家長(cháng)重視孩子的健康成長(cháng)，重視對孩子閱讀興趣和閱讀習慣的培養

第三：父母和孩子一起參與，增進(jìn)親自關(guān)系，讓父母更多了解孩子的內心世界和情感需求，讓孩子更多的感受父母的愛(ài)！幫助孩子學(xué)會(huì )感恩，學(xué)會(huì )分享，懂得珍惜，鍛煉耐心！

第四：公益圖書(shū)，給偏遠地區和買(mǎi)書(shū)不方便的家庭和孩子，提供便利條件，一站式服務(wù)，解決了買(mǎi)書(shū)難，買(mǎi)書(shū)貴的問(wèn)題

第五：公益圖書(shū)，保證全新正版，從出版社直接發(fā)給您！幫助家長(cháng)省一部分給孩子買(mǎi)書(shū)的費用支出！

第六：提前預知并提供國家教育部1-9年級必讀圖書(shū)！

這是一個(gè)傳遞愛(ài)心和溫暖的正能量的公益活動(dòng)，希望更多的家庭和孩子受益??

(2)詳情：參照第（一）部分內容。

3.兒童劇本殺

新興的兒童劇本殺為學(xué)員提供沉浸式體驗，通過(guò)不同角色的演繹，鍛煉學(xué)員的口才、開(kāi)發(fā)智力，激發(fā)潛在興趣，積極正向地引導孩子的認知發(fā)展。

一次劇本殺 6-10個(gè)孩子 沉浸式體驗不同的角色（包括歷史的、推理的、名著(zhù)類(lèi)、財商類(lèi)等），是引流、課消、盈利的好幫手。

劇本殺的引流活動(dòng)相當于把廣告宣傳費用給家長(cháng)了，讓家長(cháng)在朋友圈宣傳我們的活動(dòng)。

活動(dòng)范式

以財商類(lèi)的兒童劇本殺為例

家長(cháng)在帶小朋友過(guò)來(lái)報名參與兒童劇本殺之后，課后老師將孩子們的高清照片發(fā)送給家長(cháng)，配備相應的話(huà)術(shù)發(fā)朋友圈（提前準備好的）。

設置好一個(gè)點(diǎn)贊價(jià)值一塊錢(qián)，最高可以抵出所有的報名費用，正好財商劇本是積極引導孩子們對錢(qián)的認知，這是一個(gè)分成正能量的互動(dòng)跟反饋。

家長(cháng)的朋友圈互動(dòng)得越好，活動(dòng)的宣傳就做得越好。

讓家長(cháng)發(fā)朋友圈的話(huà)術(shù)：

劉禹錫，字夢(mèng)得，出生于河南鄭州,唐朝文學(xué)家、哲學(xué)家，有“詩(shī)豪”之稱(chēng)，代表作有《陋室銘》《竹枝詞》。

xx教育讓我們夢(mèng)回唐朝，體驗古人的文化和浪漫，讓我們從古詩(shī)詞中明白國家的歷史，讓我們堅持夢(mèng)想，乘風(fēng)破浪！

4.低價(jià)引流小課包

“低價(jià)引流課程”歸根結底比拼的還是引流課程的招生和轉化率。那在設置過(guò)程中要考量哪些方面的內容呢？

設計思路
01

低價(jià)的理由

可以抓好以下幾個(gè)時(shí)機：

①節令類(lèi)：教師節，春節，五一，開(kāi)學(xué)季等等。

②開(kāi)業(yè)周年慶。

③升級類(lèi)：軟件升級，硬件升級，教研、團隊升級等。

④榮譽(yù)類(lèi)：學(xué)校的榮譽(yù)、學(xué)員的榮譽(yù)等。

⑤公益類(lèi)：參加一些公益活動(dòng)等。

⑥異業(yè)合作類(lèi)：和某某機構進(jìn)行和合作等。

⑦賽事類(lèi)：慶祝重大賽事等。

⑧以愛(ài)之名：關(guān)愛(ài)什么等等。

02

拿什么來(lái)做低價(jià)

先對學(xué)科、課程、班級進(jìn)行分析

分析清楚課程（產(chǎn)品）的構成，從而有針對性地選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行免費招收準備

①現金牛產(chǎn)品（學(xué)生最多的）

②尖刀產(chǎn)品

③炮灰產(chǎn)品

④品牌產(chǎn)品

⑤最貴產(chǎn)品

⑥防御性產(chǎn)品（為了打價(jià)格戰準備的）

03

遞交的時(shí)間期限

時(shí)間也是重要的考量標準

①進(jìn)行紅海競爭，質(zhì)量提高一倍，價(jià)格降低一倍。

②低價(jià)是個(gè)雙刃劍。不要殺敵一千，自損八百。

③做免費是做未來(lái)，是為了招收，不要和自己的正價(jià)課競爭。

④要有時(shí)間期限，什么時(shí)間開(kāi)始，什么時(shí)間結束。

04

百問(wèn)百答

低價(jià)引流還要注意哪些問(wèn)題

（1）與眾不同

①招生活動(dòng)要與眾不同。

②明確免費的特定對象。

（2）低價(jià)引流課的交付時(shí)間
①錯開(kāi)和對手的時(shí)間。

②錯開(kāi)自己正價(jià)課的時(shí)間。

（3）低價(jià)等于極致精彩

低價(jià)也要保質(zhì)保量。

（4）低價(jià)活動(dòng)的消息發(fā)布

多途徑，多媒介，快速，全部發(fā)布。
（5）老生要免費怎么辦

①開(kāi)展老帶新

②進(jìn)行擴課。

在招生的產(chǎn)品標準上，打磨自己的招生產(chǎn)品、引流課程,打造爆款產(chǎn)品，找到客戶(hù)痛點(diǎn)，多種產(chǎn)品結合，總有一款適合你的客戶(hù)。

開(kāi)展的引流班＞短期班、滾動(dòng)班＞長(cháng)期班，從而形成 流量–>轉化–>盈利 的目標。

引流活動(dòng)設計好之后，新穎的宣傳形式也必不可少，比如借助海報這種能夠賺人眼球的畫(huà)面，加條理性的課程展示和多爆點(diǎn)的關(guān)鍵詞拉來(lái)突出等。
三、醞釀對比

來(lái)到這個(gè)階段，證明引流的活動(dòng)產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生效果。此時(shí)優(yōu)質(zhì)的公開(kāi)課是引入正價(jià)課的關(guān)鍵。

公開(kāi)課和產(chǎn)品的系統介紹之后，要讓家長(cháng)有覺(jué)得“好像有必要學(xué)”、“不錯，考慮下”、“我們也要學(xué)”的狀態(tài)。

此外還可以讓家長(cháng)看看關(guān)于學(xué)習課程的相關(guān)報道，可以跟家長(cháng)分享具體的學(xué)生故事，從各個(gè)方面讓家長(cháng)了解到課程的優(yōu)勢和權威，也讓家長(cháng)了解到學(xué)習課程的前景。

在家長(cháng)和孩子接受“課”本身的基礎上，讓家長(cháng)開(kāi)始覺(jué)得想報名。

然而大多數家長(cháng)即便想報名也不會(huì )立刻就報名，而是會(huì )開(kāi)始對比，“一期多少錢(qián)啊”“學(xué)完多長(cháng)時(shí)間?”“補習的時(shí)間?”“現在非學(xué)不可嗎”“應該學(xué)哪個(gè)課程最適合呢”等拿不定主意。

這個(gè)時(shí)候，要讓拿不定主意的家長(cháng)更快地決定，就需要稍微推動(dòng)一下。比如推出優(yōu)惠組合，推出誘人的報班獎品，也可以使用多種優(yōu)惠形式的“組合拳”，總之，要拿出誠意來(lái)給家長(cháng)看，消除掉家長(cháng)們的所有顧慮。

四、承諾與體驗

這時(shí)候，試聽(tīng)課的設計就很重要啦！怎么用試聽(tīng)課、引流課鞏固住生源，可以在試聽(tīng)之前做一些形式感強的儀式，比如做個(gè)抽獎的活動(dòng)或者送上一份電子邀請函，讓客戶(hù)體驗被重視的感覺(jué)，好感度飆升。
總之，既然家長(cháng)已經(jīng)產(chǎn)生了想上試聽(tīng)課的強烈愿望，就不要讓他隨便破掉他的承諾！
體驗課就不用說(shuō)了，很多培訓學(xué)校都在做，分享互動(dòng)的形式，喚醒學(xué)生心中的夢(mèng)想，使家長(cháng)和學(xué)生引起共鳴，激情澎湃通過(guò)教師的有效的引導，使學(xué)生由“山窮水復疑無(wú)路”轉而到達“柳暗花明又一村”的境界，基本上，生源真實(shí)轉化也就搞定了！

五、繳費成交

最后上升到這一階段的話(huà)，就是家長(cháng)毫不遲疑地決定交費了。

招生人員意識到“成交”要經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程，并采取一些技巧，那么報名人數就一定會(huì )慢慢地往上攀升。

其實(shí)說(shuō)到底，不管是學(xué)科還是素質(zhì)類(lèi)機構，機構要生存要發(fā)展，生源永遠都是第一位的，在如今的“雙減”政策下，如何從激烈的競爭環(huán)境下穩步招生，我認為務(wù)必做到以下2點(diǎn)：

1.注重搭建營(yíng)銷(xiāo)思維和產(chǎn)品思維。在現實(shí)中，很多校長(cháng)都沒(méi)有沉下心來(lái)，好好地研究教育市場(chǎng)，了解客戶(hù)需求，而是去拷貝別人的產(chǎn)品、模式，把別人的課程，課價(jià)拿過(guò)來(lái)，稍微一改就開(kāi)始招生了。

但其實(shí)教學(xué)產(chǎn)品和前端的營(yíng)銷(xiāo)是不分家的，不是閉門(mén)造車(chē)研發(fā)產(chǎn)品讓前端進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，或者降價(jià)促銷(xiāo)，而是調研市場(chǎng)需求，分析競品，設計有競爭力的教學(xué)產(chǎn)品。

2.切忌過(guò)度包裝，虛假宣傳。表現之一是有的培訓機構在進(jìn)行招生宣傳時(shí)，重視一時(shí)的承諾和做表面文章，忽視長(cháng)期的兌現和服務(wù)。

總結

當然，要想夏招實(shí)現生源不斷，歸根結底還是要因為產(chǎn)品好、服務(wù)好、有價(jià)值，能給客戶(hù)帶來(lái)需求滿(mǎn)足。

引流招生只是一個(gè)開(kāi)端，后期的轉化和服務(wù)質(zhì)量，才是持續轉介紹和產(chǎn)生裂變的關(guān)鍵！

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最后祝愿各位校長(cháng)，在2022夏招中都能突出重圍，實(shí)現自己的招生目標。