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互聯(lián)網(wǎng)步入下半場(chǎng)，教育行業(yè)的獲客存在四大痛點(diǎn)：

1、當用戶(hù)數量增長(cháng)接近天花板，該如何實(shí)現繼續增長(cháng)？

2、如何實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下數據打通？如何將線(xiàn)上用戶(hù)轉為線(xiàn)下用戶(hù)？

3、目標用戶(hù)分散且沉默，該如何提高轉化率？

4、注冊到成交流程繁瑣，導致線(xiàn)索浪費嚴重？

針對這四大痛點(diǎn)，教育行業(yè)專(zhuān)家給出了一些中肯的建議。

一、掌握客戶(hù)的心理。有人說(shuō)這點(diǎn)比較難，我怎么知道對方想些什么呢？其實(shí)， 你只要從你自己平常買(mǎi)東西時(shí)候的心理，就可以推測出潛在客戶(hù)的心理活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)有如下的心理活動(dòng)過(guò)程。首先是通過(guò)某種渠道，比如你們辦的免費活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò )廣告、傳單等等，知曉了有你們這個(gè)興趣培訓班，比如說(shuō)是瑜伽班，而他又恰好對瑜伽很感興趣。這樣，你們的活動(dòng)或廣告就會(huì )引起對方的注意和好奇。但是，瑜伽班很多啊，為什么要選擇你們呢？這時(shí)他就會(huì )關(guān)注你們瑜伽班的情況，如果你們的瑜伽班有獨特的賣(mài)點(diǎn)，比如有知名的老師，教學(xué)方法獨特，或教學(xué)環(huán)境完美，那么就會(huì )促使客戶(hù)下定決心，主動(dòng)與你們的招生人員接觸。下一步也是最關(guān)鍵的一步，就是你們的招生人員，通過(guò)介紹、引導、參謀、推動(dòng)、服務(wù)等等工作，促成客戶(hù)繳費入學(xué)，成為你們的學(xué)生。拿不到錢(qián)，前面的所有的功夫等于都是白費了，所以說(shuō)，招生人員如何能夠通過(guò)自己的努力，促成入學(xué)的達成，是尤為關(guān)鍵的一環(huán)。那么，如果才能做好這最關(guān)鍵的一步呢？那就是要抓住最佳的時(shí)機。

二、做好裂變活動(dòng)

微信是企業(yè)唯一可以和用戶(hù)保持良好互動(dòng)的平臺，企業(yè)可以通過(guò)微信反復觸達用戶(hù)。微信做裂變的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

一是弄清楚一度人群是誰(shuí)，設計裂變活動(dòng)的時(shí)候，企業(yè)希望一度人群是誰(shuí)，希望他們玩什么，希望他們獎勵什么，以及一度人群能帶來(lái)的二度人群和三度人群都是誰(shuí)？帶來(lái)人群之后，想將他們都留存下來(lái)嗎？如果想把他們留存的話(huà)，那我們在設計活動(dòng)的時(shí)候可以給他一個(gè)心理鉤子？比如說(shuō)下周活動(dòng)預告，或者下個(gè)月活動(dòng)預告，你要把它勾在公眾號里，告訴他你別取消關(guān)注，我們下個(gè)星期還有這樣的活動(dòng)，這整套邏輯是我們做裂變的一個(gè)的核心。

三、抓住最佳的時(shí)機有過(guò)釣魚(yú)經(jīng)驗的人都知道，你掛好魚(yú)餌，放好魚(yú)鉤后，就需要耐心地等待，千萬(wàn)不能心急。有時(shí)你明明已經(jīng)看見(jiàn)浮標微微動(dòng)了，卻不能急著(zhù)把釣鉤提起來(lái)，而必須等到浮標停止浮動(dòng)了，而且是浮標一而再再而三地被拉下水面時(shí)，才可以把魚(yú)竿提起來(lái)。如果你心急提得過(guò)早，魚(yú)還沒(méi)有完全咬鉤，這時(shí)就會(huì )驚覺(jué)起來(lái)而跑掉了。同樣的道理，招生人員不要一見(jiàn)面，就過(guò)早提出入學(xué)的要求，而是先要介紹自己學(xué)校的長(cháng)處和賣(mài)點(diǎn)，等到看出對方已經(jīng)有入學(xué)的意向了，這個(gè)時(shí)候才是促成的最好的時(shí)機。一般來(lái)說(shuō)，人在做出某個(gè)決定是，心理上一定會(huì )有所變化，這就會(huì )反應到他的行為舉止或言語(yǔ)上，比如不再看情況介紹，而是看你們培訓班的具體的價(jià)格，或者詢(xún)問(wèn)交費的方式，詢(xún)問(wèn)食宿的情況，或者開(kāi)始討價(jià)還價(jià)等等，通過(guò)這些舉動(dòng)，就可以認為促成入學(xué)的時(shí)機已經(jīng)成熟了。

四、促使現場(chǎng)交錢(qián)付費現場(chǎng)交錢(qián)這點(diǎn)也是比較關(guān)鍵的一點(diǎn)，因為前面做得再多，也只是鋪墊，而收到錢(qián)，才是我們的最終目的。為了這個(gè)，首先要求招生人員把合同、發(fā)票等等付款的一切的東西都帶好，千萬(wàn)不要等到客戶(hù)都同意付款了，你卻忘了帶這個(gè)帶那個(gè)，導致付款無(wú)法進(jìn)行。也許你會(huì )說(shuō)，反正客戶(hù)的心意已經(jīng)定了，等明天帶齊手續了再交款辦手續也不遲嘛！你要這樣想，可能就錯過(guò)了一單生意，要知道人的心理是多變的，也許明天人家一覺(jué)醒來(lái)認為自己太草率，又不想這么快與交費了呢！或者人家遇到意外的事情，心情不好，不想再學(xué)了呢。有時(shí)你的手續都帶全了，對方又產(chǎn)生了猶豫，這時(shí)招生人員也要盡力說(shuō)服對方交費。比如對方說(shuō)沒(méi)有帶夠錢(qián)，你可以說(shuō)我先幫你付，你寫(xiě)個(gè)借條就行。比如對方說(shuō)忘了帶銀行卡，你就說(shuō)，用手機支付寶或微信掃碼支付也行。這里我說(shuō)一句，你們培訓班要實(shí)現準備好各種的支付方式，無(wú)論是用銀行卡還是手機支付寶，還是微信支付方式都要事先準備好。其實(shí)帶一個(gè)付款的二維碼也不是什么難事，畢竟現在連街頭的小商小販都知道準備一個(gè)二維碼收款了，如果你還不知道用這個(gè)，就已經(jīng)太落伍了。

當今的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從流量大戰轉變成以數據、客戶(hù)旅程管理為主的競爭，數據是當下所有企業(yè)最重要的戰略資產(chǎn)，管理好數據、管理好客戶(hù)在線(xiàn)上的體驗才是企業(yè)的根本！